6 рекомендаций от успешных B2B-продавцов

6 рекомендаций от успешных B2B-продавцов
Надежда Левшунова

Согласитесь, продавать другим компаниям всегда трудней, чем конечным потребителям. Ваша аудитория — это руководители высокого уровня и крупные бизнес-игроки, работа с которыми требует немалого опыта и профессионализма. В таких условиях приходится упорно доказывать собственную ценность и разрабатывать уникальные стратегии в продажах для роста прибыли.

Даже если вы не новичок в сфере B2B-продаж, работа с требовательными корпоративными клиентами не всегда приносит результат. На это могут быть разные причины. Сегодня же мы поделимся советами успешных продавцов, которые регулярно совершают крупные сделки в сегменте B2B.

1. Общайтесь с теми, кто принимает ключевые решения

В большинстве компаний за проведение сделок отвечают менеджеры по закупкам. Но владеют ли они полномочиями и бюджетом для серьезных инвестиций в ваш продукт? Пока другие созваниваются с посредниками, действительно успешные B2B продавцы уже ведут переговоры с владельцами бизнеса или другими влиятельными представителями компании, чье «да» имеет решающее значение.

 

успешные переговоры B2B

 

2. Основательно изучите проблемы ваших клиентов

Задайтесь целью стать жизненно необходимым для вашего клиента. Изучите все аспекты бизнеса, которому вы продаете. С какими ключевыми проблемами сталкиваются клиенты, какие задачи перед собой ставят? Сколько тратят на их решение ежемесячно или ежегодно? Ответив на эти вопросы, вы значительно повысите итоговую эффективность стратегии B2B продаж.

3. Назначайте встречи тет-а-тет

Мы уже говорили о важности соглашений, заключенных на уровне высшего руководства. Но есть нюанс, который не менее значим для успешного заключения сделки. И это формат личной встречи.

Зачастую живое общение с клиентом дает результат, которого не приносит дистанционная коммуникация. Более того, ваше искреннее участие в переговорах позволит сгладить или вовсе устранить возможное недоверие к вам. Это особенно актуально, если вы продаете продукт, требующий серьезных инвестиций.

4. Составьте убедительное ценностное предложение

Сегодня даже самые крупные продажи в B2B срываются, потому что продавцы не могут ясно изложить свое принципиальное преимущество перед конкурентами. А ведь это важнейший месседж клиентам, который сообщает почему они должны выбрать именно вас. Именно поэтому необходимо максимально четко и наглядно рассказать о преимуществах продукта или услуги, а не «плавать» в туманных, но красивых формулировках.

5. Не играйте на понижение

Вопрос стоимости мало интересует руководство действительно успешных и прибыльных компаний. Все, что их заботит — это ваша реальная ценность на рынке и результаты, которых они с вами достигнут. Снижая цену, чтобы охватить больше потенциальных клиентов, вы рискуете привлечь тех, кто не способен инвестировать в ценные решения и качественные перспективы.

 

Цена Tend ERP

 

Придерживайтесь своих премиальных цен даже с жесткими клиентами, и вы закроете больше крупных сделок. А лучше, подготовьте несколько тарифных пакетов B2B-услуг с различными условиями. Позвольте клиентам выбрать наиболее оптимальный вариант, соответствующий их бюджету и потребностям. Вы удивитесь количеству тех, кто готов щедро платить за особые преимущества.

6. Делегируйте рутинные процессы в CRM-системе

Вы подсчитывали, как много времени сотрудники тратят на однотипные рабочие действия: составление отчетов и прогнозов, неэффективное взаимодействие в отделе продаж и прочие задачи? Все это убивает время, которое можно использовать для достижения более важных целей — поиска перспективных и надежных клиентов, подготовки к встречам или презентациям.

Например, система Tend CRM устранит рутину в работе с клиентами, автоматизирует внутренние бизнес-процессы, документооборот и отчетность.

Гибкая и простая в использовании CRM-ка станет незаменимым помощником в вопросах эффективного ведения крупных продаж и коммуникации с клиентами на каждом этапе продвижения сделки.

Получить бесплатную консультацию

Теги:

Комментарии:

Получите консультацию наших специалистов

Мы поможем с выбором и ответим на все интересующие вас вопросы.

Your browser is out-of-date!

Update your browser to view this website correctly. Update my browser now

×